Robert B. Cialdini a meggyőzés pszichológiájának szakembereként van számon tartva. Engem mindenképpen megnyert eddigi tevékenysége: többféle szociálpszichológiai kutatást is végzett, a személyközi befolyásolás taktikáinak elméletét a gyakorlatban is igyekezett igazolni. Ennek érdekében marketing képzéseken vett részt, ügynökkként és értékesítőként is dolgozott, - árult biztosítást, autót, de edényeket is ebben ez időszakban.
 Azért is hasznos tudnunk a leírtakat, mert ha legközelebb, az alábbi szemopontokat figyelembe véve a  gyakorlatban is találkozunk a módszerek valamelyikével, tudatosan el tudjuk kerülni azokat a helyzeteket, hogy olyan döntéseket hozzunk, amelyeket valójában nem is mi akarunk. 

Korábban már írtam a munkahelyen használatos, bevett befolyásolási trükkökről,
most nézzük az univerzálisan működő módszereket gyakorlati példákkal.

A meggyőzés 6 alapelve a következő:

 A kölcsönösség elve:
ez azt jelenti, hogy mindenkiben benne van a belső késztetés, hogy viszonozzuk, ha valaki szívességet tesz nekünk. Ezt kihasználva a gyakorlatban, biztos volt már velünk olyan, hogy valaki „önzetlenül” segítséget ajánlott fel nekünk anélkül, hogy kértük volna, bennünk pedig kérdéseket vetett fel a szándék tisztasága. Nem mindig véletlen a gyanakvásunk: könnyen lehet, hogy a másik valójában jó manipulátor és később viszonoznunk kell a segítséget.

Ráadásul a kísérletekből az is kiderült, hogy hiába utasítjuk vissza a segítséget manipulációt sejtve, addigra már a hatásmechanizmus elindult és tartozást érzünk a felajánlkozás végett.

A társadalmi bizonyíték a második elv: 
ez más néven az utánzás elve. Azt jelenti, hogy aszerint döntjük el, mit teszünk, hogy a többi, hozzánk hasonló embernél mit látunk, és mit tart helyesnek. Például ha a kollégáink tovább dolgoznak a munkahelyünkön, akkor mi is könnyebben vállaljuk ugyanezt. Egy kávézóba, butikba szívesebben megyünk be, ha mások is vannak ott.

A hiány elve:
Arra épül, hogy jobban vágyunk azokra a dolgokra, amiből csak kevés van, amelyek nehezebben elérhetőek. Mint amikor megtudjuk, hogy valamiből már csak az utolsó darab van, vagy csak ma elérhető egy akció. Vagy amikor lakást nézünk és az ingatlanos közli, hogy már egy másik pár is szemet vetett rá és nagyon komolyan gondolják, érdemes hamar cselekednünk, ha szeretnénk, különben elviszik előlünk. Ezen felül a döntési szabadságunkban is hajlamosak vagyunk úgy érezni ilyenkor, hogy korlátok között vagyunk. Gondoljunk csak arra, ha például egy filmet cenzúráznak, esetleg tiltanak, - rögtön megugrik az érdeklődés ilyenkor iránta. 

A következetesség elve is fontos:
Az emberek szeretnek következetesek lenni ahhoz, amit korábban tettek vagy mondtak, kitartani egy döntésük mellett. Továbbá ha a korábbi döntéseihez következetesen cselekszik valaki, akkor megóvja magát attól, hogy újra és újra információt kutatni és mérlegelnie kelljen hasonló szituációkban.

A vonzalom elve:
Azon alapszik, hogy arra hallgatunk, aki szimpatikus számunkra. Minél jobban kedvelünk valakit, annál nagyobb hatása van ránk, és annál inkább akarunk igent mondani neki. Azok az emberek szimpatikusabbak számunkra, akik hasonlóak hozzánk, akik dicsérnek bennünket; illetve akiket már ismerünk, vagy valamilyen értéket képviselnek. Itt jön képbe az, amikor ismert emberekkel reklámozunk valamilyen terméket vagy szolgáltatást.

És végül, a tekintély elve:
Arra utal, hogy sokszor szinte gondolkozás nélkül engedelmeskedünk egy tekintélyesnek vélt személynek, hiszen általában feltételezzük, hogy  okkal van ott valaki, ahol. Az efféle alárendeltségre már egészen kisgyerekkorunk óta nevelve vagyunk. A gyakorlatban ez abban nyilvánul meg, amikor valaki státusz szimbólumok használatával nyíltan közli hatalmi státuszát felénk, s máris könnyebben teljesítjük a feladatot. Ez ellen a befolyásolási mód ellen is a legjobb védekezés a tudatosság: Mindig tegyük fel a kérdést, hogy a tekintély szimbólumaival operáló fél valóban szakértő, vagy csak a hangzatos rang, cím miatt tűnik annak?

Az alapelvek általánosan bevált módszerek, azonban hatékonyságuk erőssége kultúránként, országonként eltérőek lehetnek: ugyanaz az elv egy másik kultúrában kevésbé hozhat ugyanakkora hatást máshol. Cialdinitól azt is megtudtuk a HVG által késztett interjúnak köszönhetően, hogy egy, a City bankkal közösen tartott vizsgálatban felmérték, hogy az emberek mikor hajlandóbbak segíteni, ha egy munkatársuk segítséget kér tőlük.
Kiderült, hogy míg az angolszász országokban a kölcsönösség elve állt az első helyen, addig a Távol-Keleten a  tekintély elve a legerősebb.

A mediterrán térségben a válasz attól függött, hogy a segítséget kérő kapcsolatban áll-e az illető valamelyik barátjával, tehát a személyes szimpátia számított legfőképpen (vonzalom elve). Németországban és a skandináv államokban pedig leginkább az alapján döntöttek, hogy a bank szabályzata szerint feladatai között van-e, hogy segítsen, vagy sem (a következetesség elve). 

Köszönöm, hogy itt jártál, gyere máskor is!  

Ha tetszett a cikk, ne felejtsd el kedvelni az oldalt Facebookon!

Forrás: Robert B. Cialdini "A Hatás - A befolyásolás pszichológiája" című könyv alapján
Képek: pexels.com